Dari Product Driven, Market Driven Hingga Solution Driven

Tanpa kita sadari, dalam 3 dekade ini, perubahan bisnis begitu mengagumkan. Perubahan-perubahan itu jika tidak direspon dengan baik, maka itu awal petaka dari bisnis yang ada, walau bisnis itu saat ini dalam fase kejayaan.

Dalam era VUCA, Volatile, Uncertanly, Complex & Ambigue ini, kejayaan bisnis masa lalu tak menjamin kejayaan bisnis masa depan. Begitu banyak bisnis raksasa, tumbang bukan karena gagal bersaing dengan industri sejenis, tapi terdisrupt atau terganggu dengan industri baru yang masuk ke pasar.

Ada banyak industri besar tumbang tidak pakai waktu lama, Kodak, Nokia, Blackberry adalah sedikit dari sekian ribu bisnis yang harus meregang nyawa ditengah ganasnya persaingan. Ada hal menarik menjawab semua ini, yaitu perubahan teknologi informasi membuat segala tatanan yang dulunya rapi dan tertata menjadi amburadul.

Membaca trend ini, saya mencoba berbagi pengalaman terkait perubahan besar ini dengan pendekatan supply dan demand.

1. Era Supply lebih kecil dari Demand (Product Driven)
Era ini dimana produsen baik produk maupun jasa menjadi raja. Mengapa demikian, karena pada era ini suplier lebih sedikit daripada konsumen. Apapun yang diproduksi oleh selalu dibabat habis oleh konsumen, baik kualitas produk bagus atau seadanya.

Pada kondisi ini, market sedang lapar. Minimnya pesaing dan tingginya permintaan membuat pabrik dapat mendikte pasar dengan produk-produknya tanpa persaingan berarti. Era ini ditandai dengan riset produk mendapat kursi emas dalam mata rantai perusahaan. Orang-orang R&D begitu menguasai perusahaan.

Kenapa era ini terjadi, salah satunya adalah keterbatasan penyebaran pengetahuan sehingga hanya orang tertentu yang menguasai. Era ini disebut sebagai era product driven dimana produk mendominasi pasar. Siapa menguasai sektor produksi maka akan menguasai kekayaan.

2. Era Supply seimbang dengan Demand (Market Driven)
Bisnis tidak ada yang abadi, perubahan teknologi dan prilaku pelanggan terus bergerak. Dengan berkembangnya teknologi, maka bertahap produsen semakin banyak.

Ilmu pengetahuan terkait dengan produksi yang awalnya dikuasai oleh negara maju berlahan menyebar ke negara berkembang. Ada banyak mahasiswa dari negara berkembang belajar ke negara maju dan pulang membawa ilmu pengetahuan hingga bangsa itu bertahap mulai mandiri. Perkembangan Jepang, Korea, China dan India menunjukkan perwakilan era ini.

Dengan bertambahnya suplier maka membuat keseimbangan baru. Produsen dan konsumen seimbang. Pada kondisi ini kata kunci dari marketing adalah siapapun yang mengetahui customer need dan want dan kemudian mengemas dengan peluncuran produk, maka akan menguasai pasar.

Era ini ditandai dengan fungsi orang marketing begitu dominan dengan jargon Product, Price, Place & Promotion. Market research terkait dengan demografi konsumen sedemikian ramai dibahas. Pada era ini, siapa yang mengetahui perilaku pasar, dia akan mendapat kekayaan besar.

3. Era Supply Lebih Banyak dari Demand (Solution Driven)
Sekali lagi, bisnis tak ada yang abadi. Bertahap era market driven runtuh. Hal ini disebabkan terlalu banyaknya produsen daripada konsumen, sehingga produk yang dibikin pabrik tidak dengan mudah dapat diserap pasar.

Pasar menjadi jenuh, produk yang dulu fast moving bertahap menjadi slow moving dan masuk dalam kondisi dead stock. Perang harga terjadi dimana-mana untuk menggaet pelanggan.

Kejenuhan ini memunculkan ide baru yang dikembangkan oleh para pelaku start up. Ide itu adalah Solution Driven. Apa itu, yaitu pendekatan produsen yang dilakukan dengan melihat pain dan gain pelanggan.

Pain adalah merupakan problem pelanggan baik dari sisi kerugian, resiko, kegagalan dan hambatan. Produk yang dibikin harus bisa mensolusi masalah-masalah pelanggan, dengan sebuah asumsi jika produk dan jasa bisa mensolusi, maka produk yang dibikin dapat langsung dikonsumsi oleh pasar.

Gain merupakan keinginan pelanggan dan harapan-harapan yang diinginkan bisa berupa profit, loyalitas pelanggan, jumlah sales, profit margin dan sebagainya.

Pada era ini, produk dan jasa harus berfokus pada penyelesaian pain dan gain pelanggan, tanpa itu produk harus ngantri untuk dapat dikonsumsi pelanggan.

Begitulah 3 era yang terus berganti. Kira-kira, era apa lagi yang akan terjadi dimasa mendatang ? yang jelas tidak ada yang abadi dikolong langit ini...

Untuk sementara, salam Solution Driven...
Apa yang bisa kita bantu buat pelanggan kita ???